영업에 대하여 - 성공스낵

나를 판다는게 뭘까?

제 이름은 세이노, 주민번호는, 집주소는, 전화번호는, 애가 둘 있고, 이게 가족 사진임. 저는 무슨 요일 언제 이자리에서 김밥을 팝니다. 뭐 이렇게 알리겠다는 말이다.

트럭을 갖고 다니면서 생선이나 야채를 파는 사람들도 우선은 자기를 알려야 하는 법이다.
사진부터 크게 붙이라는 말이다. 사람들은 상품을 보고 구매를 하기보다는 그 상품을 파는 사람을 보고 구매하는 경우 충성도가 높다. 왜?

신뢰하니까.

일단 신뢰를 받으면 김밥을 팔건 고등어 자반을 팔건 팔리게 되어 있다. 그게 기업화된게 일류 백화점이다. 총각네 야채가게, 책 백날 읽으면 뭐하냐. 신뢰의 법칙을 깨닫지 못하는데.

자, 타인에게 신뢰를 받으려면 어떻게 해야 한다고? 당신이 누구인지 알려야 한다. 인터넷 쇼핑몰도 마찬가지. 상품과 가격으로만 승부하려고 하지마라. 판매자가 누군지 시시콜콜 알려라. 그게 신뢰를 받는 비결이다. 물론 신뢰를 배신하면 절대로 안된다. 신뢰를 받는만큼 약속을 배로 지켜라.

그게 돈을 긁어모으는 비결이다.

사람들은 영업을 하면서 구매자의 비위를 맞추는 것을 비법으로 생각하는 경향이 있다.
그러면서 자기 얘기는 하지 않고 구매자의 얘기만 들으려 한다.

천만에.
당신은 구매자에게 형제자매가 되어야 한다. 당신 자신에 대한 얘기는 쏙 감추고 그게 될 법한 얘기냐? 나는 나보다 나이가 많은 구매자들(대부분이 그랬다)이 취미가 무엇이건 가족관계가 무엇이건 그런 것에는 전혀 관심이 없었다. 심지어 청첩장이나 부고를 받아도 안 갔었다. 눈도장 찍으러 간다는게 솔직히 좀 치사한 느낌이 들었기 때문이다. 그대신 나는 그들에게 내가 가진 고민, 문제 등등을 얘기하고 상담을 구했다. 놀라운 사실은 그들 중 상당수는 내게 밥까지 사주었다.

애인하고 문제가 있는가?
친구들과 상의하지 말고 당신 고객들과 상의해라.
부모님하고 갈등이 있는가?
그것도 고객들에게 물어봐라.
직장내에서 문제가 있는가?
그것도 고객들에게 물어봐라.

세상에 떠돌아다니는 온갖 좋은 말들을 모아서 DM으로 발송하는 멍청한 짓은 하지마라. 쓰레기통으로 다 들어가 버리니까. 그 대신 네 얘길해라. 그게 너를 파는 방법이다.

나보다 다섯살 이상 많은 사람들을 만나면 언제나 물어보는 말이 있었다.
"제 나이로 다시 돌아오신다면 뭘 하고 싶으세요? 제 인생에서 놓치는 것이 있을텐데 인생선배로서 좀 가르쳐 주세요."
"왜 그걸 하고 싶으세요?"
"저는 상황이 이러저러한데 어떻게 하면 좋을지 조언 좀 해 주십시오."
이러한 대화를 통해 나는 상대방의 인생철학과 지혜도 배울 수 있었다.

수많은 경우,
나는 이른 바 프라이버시 영역에 속하는 문제들도 감추지 않고 털어놓고 조언을 구했다. 친구들하고의 갈등도 털어 놓았고, 애정문제도 털어 놓았는데 종종 술까지 내가 얻어 마시면서 조언을 들었다. 그리고 때로는 그들의 고민도 들을 수 있었다.


(앤디의 생각) 결국 상대의 마음의 문을 열어야 한다. 무작정 상대의 이야기만 들어주거나 눈도장을 찍는 것은 도움이 되지 않는다.